如何深入挖掘用户需求？
我们常常要面临这样的困境：为解决一个老问题或提出一个新方案绞尽脑汁，而对手总是能抢先一步，看似简单的问题却百思不得其解，但自己却永远也找不到捷径。下面，产品经理黄彦鸣为大家提供四种在工作中经常使用到的挖掘用户需求的典型思维方法。一、头脑风暴法在收集产品需求的过程中，最常使用的是头脑风暴法。头脑风暴法又称脑力激荡法，1938年由美国BBDO广告公司提出。
头脑风暴法的特点是让参与者敞开思想，集体讨论，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，引起创造性设想的连锁反应，产生尽可能多的创意，使各种设想在相互碰撞中激起脑海的创造性风暴，最好对提出的设想逐一分析，找出解决问题的最佳方案。黄彦鸣在使用头脑风暴法时，不会严格执着于产品的特征，更着重于产品的功能需求。一般来说，头脑风暴法可以分为四个步骤：1、交代背景一般来说，与会人数以5人为宜。
召集相关与会人员参与会议前，应通过邮件或折页形式，提前告知与会内容、并提供现有资料以供了解。2、说明会议规则通过前期铺垫，会议时充分发挥每个人的想象力，产生更多的产品创意，这些创意可以天马行空、异想天开，不做任何想法方面优缺点的评价，只追求创意。3、营造氛围会议组织者作为会议的发起人，应起到活跃气氛、承接作用，如会议中以点头行为、赞同词句，鼓励与会者多提想法，使会议始终保持热烈的氛围。
4、综合评价每个与会人员因为工作经验、生活经历、个性都有所不同，通过这个差异性，可以产生很多高质量的想法，所以会议中需要有专门的人员记录会议内容，防止遗漏重要内容。会议结束后，记录人员整理、归纳好会议纪要，把会议中提出的切实可行的方案通过邮件发送给与会者。会议过程中，若遇到暂时的停滞，可以暂停会议，休息几分钟，再进行下一轮的脑力激荡。
二、创意分合法创意分合法是创意思维训练方法之一，由戈登（Gordon）提出，此法主要是将原不相同亦无关联的元素加以整合，产生新的意念、面貌。分为两种心理运作过程：使熟悉的事物变得新奇（由合而分）、使新奇的事物变得熟悉（由分而合），主要是运用类推（analogies）和譬喻（metaphors）的技术来协助分析问题，并形成相异的观点。
创意分合法主要有三个步骤：1、模糊主题和头脑风暴法相反，会议发起人在会议开始前并不把要讨论的主题和现有资料让与会者知晓，而是讨论与市面上或公司相似的产品设计问题。2、类比设想由于提出的问题没有可参考的资料，会议中想出的点子不会按照已有的路线延续，而是自由奔放地发言，待到有接近主题的想法时，与会人就这个想法进行深入讨论。
3、论证可行性进行了深入讨论后，可形成初步方案，将这个方案带入技术、资金、人力、周期等方面验证可行性，期间还可参考市场上已有的类似解决方案，若可行，撰写具体的实施计划。三、6W3H设问法面对庞杂的工作内容、不知从何做起时，6W3H分析法不仅有利于较系统和周密的思考问题，使思维具有条理性，也有利于较深入地发掘问题，有针对性地提出更多的可行性设想，帮助产品经理制定有效的目标。
6W3H设问法具体如下：1、Who（什么人）产品的目标客户是谁？是一类群体还是几类群体？针对产品的用户群进行分析，了解目前用户群的年龄、性别、特征、区域、习惯、兴趣、爱好、收入、消费等情况。2、When（什么时间）用户可能会在什么时候使用到产品。产品推介的时，必须选择合适的时机，同时还要考虑用户的停留时间、使用高峰时间、跳出时间。
3、Where（什么地方）用户可能在那些条件和环境使用产品。针对什么样的环境条件，如，针对不同的操作系统环境、不同的地理位置，要有不同的方案。4、Why（为什么）此法主要用于了解设计产品新功能是的目的是什么？是现有产品没有满足用户需求还是为了满足用户的新需求、又或者仅仅是跟风凑热闹。5、What（是什么）产品功能分析。
用来分析产品基本功能和辅助功能的相互关系如何，用户到底需要什么功能？6、Which（哪些）除了我们的产品，市场上还有可替代产品吗？7、How do（怎么做）用户怎么使用产品，使用产品的流程是什么？怎么样更省力？符合用户的使用习惯吗？体验怎样？8、How much（多少钱）用户使用产品需要付费吗？需要付多少？是否超出了用户的支付能力？9、How many（多少次）用户的使用频率是怎样的？经常使用？偶尔使用？还是不定期？6W3H设问法试图运用增加、缩减、置换、颠倒、改变的设计概念，进行多维度、多层次的逻辑变换，形成丰富的创新思维。
四、属性列举法属性列举法即特性列举法也称为分布改变法，特别适用于老产品的升级换代。其特点是将一种产品的特点列举出来，制成表格，然后再把改善这些特点的事项列成表。属性列举法是根据设计对象的构造及性能，按名词、动词、形容词等特性提出各种改进属性的思路，从而萌发新设想的一种方法。属性列举法步骤如下：1、确定对象确定需要列举属性的产品。
2、列举属性分别按照名词、动词、形容词等列出其属性。名词属性是指部件名称、整体、局部、材料、制法等。动词属性是指功能、动作、方式等。形容词属性是指性质、重量、形状、颜色、款式等。3、整理属性对众多的属性进行分类整理，通过提问或自问产生特性联想，并考虑有没有遗漏的，如有新的要素须补充。4、找出最佳方案按各个类别，对各种设想进行整理，内容重复的归为一类，从中找出最佳方案。
做销售的该如何问问题来探寻客户需求？
我是喝了蜂蜜的小熊，我想分享。客户需求比较复杂，其实就不属于销售的范畴。问问题只是采集信息，而探寻需求是一个统计、分析、洞察的过程。其中洞察工作就是发现客户需求，这个是CEO和研发部门老大，市场部门老大共同负责的事情，接近于艺术，而不是科学。比如苹果公司创始人乔布斯，从客户采集回来的信息中，洞察出来消费者需要一台IPOD。
当时市场上并没有IPOD，只有MP3，所以客户是回答不出来他需要一台IPOD的。同理，消费者也无法回答出他们需要一个airpods，直到苹果公司研发出来。题主其实不是很喜欢销售，而更喜欢市场研究工作。不过就问题本身来说，我从销售人员采集信息的角度，浅谈一下如何通过问问题探寻客户购买意向。这才是销售该做的，能做的，也是做得到的。
01、为什么需求问不出来呢？这里要就要谈到消费者的框架效应。框架效应，是指人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断。框架效应的概念由Tversky和Kahneman于1981年首次提出。问题：疾病感染600人，死亡400人，生还200人，问采用哪个方案？情景一：对第一组被试（N=152）叙述下面情景：如果采用A方案，200人将生还。
（72%被试者选择）如果采用B方案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人生还。（28%被试者选择）情景二：对第二组被试（N=152）叙述同样的情景，同时将解决方案改为C和D：如果采用C方案，400人将死去。（22%被试者选择）如果采用D方案，有1/3的机会无人死去，而有2/3的机会600人会死。
（78%被试者选择）同样的问题，不同的问法，消费者前后能够给出两个截然不同的结果。基于消费者行为的这种不确定性，所以消费者行为调研都需要经过洞察（艺术），才能形成企业的战略指导。所以需求是问不出来的，而是经过长期训练的市场思维洞察出来的。02、什么是需求的洞察？思维不一样。比如看一辆车，销售人员和市场人员看到的完全不同。
这是销售人员和客户眼中的车。而车在市场人员、研发人员和ceo眼中，是这样的！需求，需要用庖丁解牛的技巧洞察出来。03、销售人员需要知道的并不是需求，而是客户的购买意向。什么是购买意向？购买意向（purchasing intention）是客户实际购物行为的指示信号。通常根据消费者在一段时间内对某一商品购买可能性的转移的速度、方向和规模来测量。
说人话就是，客户对你越熟悉，越有可能购买。04、你提的问题越简单，客户就会越熟悉。什么是简单的问题？需要满足3个条件。条件1：必须具体一点。因为具体一点容易回答。条件2：必须回答是或者不是的封闭问题。条件3：有明确的参照系。举个例子：有一个流传很广的小故事：有两家卖馄饨的小店，门店相邻，每天顾客数量和门店服务质量相差无几，但是，其中一家店的营业额总是高于另一家。
后来发现，效益好的那家店，服务员在帮客户盛好馄饨后，总问：要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？而另一家店的服务员问：要不要鸡蛋？当你问一个还是两个鸡蛋的时候，客户一般选择损失最小的答案，一个。因为参照系是两个，花更多钱。当你问要不要鸡蛋的时候，客户一般就选择没有损失的答案，不要。因为参照系是要。什么是参照系呢？看如下海报。
带叉的价格就是参照系。05、销售必备的简单问题设计简单的问题为什么有效呢？因为能激发客户购买意向，引导客户询问，他越问说明他越熟悉。销售必备的”探简单问题“分为6类：第一类：价格歧视类问题。有个段子：算命先生说：大户人家算命，命金要收五两银。中等人家算命，茶饭点心管够就可以。贫穷人家算命，不要银子毫分。
如果家中还有小儿，先生我还要赠送礼金，倒贴铜钱24文，送于小儿买糕饼。是不是听的无比感动？其实这就是同一商品，针对不同的人，实施不同的价格，其实是价格歧视行为。生活中更是如此，比如春运期间，学生，军人半票。某些酒吧女士免酒水。本地人使用公交卡，刷卡半价等。特别是电信公司针对用量大的，价格低。用量小的，价格高。
同时也包括电力的区间收费。所以每个销售人员提前将客户分类ABCD，制定不同的价格。看客户对哪种价格更感兴趣，从而探寻客户的购买意向。第二类：价格诡计类问题。简单说就是折扣。客户爱折扣！比如情人节花店：平时玫瑰花2块，情人节20块。客户不买面子挂不住，买了觉得费了银子。老板娘就说，要不你办个卡，今天的花半价。
客户说我办卡干嘛？办卡有必要啊，谁家红白喜事不送花？以后用得着的地方很多的。客户想想很有道理，就办了卡，买了花。每个商品，都要打折，给客户感受并不是你质量低，而是客户感觉被宰的少了。每个合格的销售人员，都应该掌握一套折扣体系。这个体系有三个要素：原价，折扣价，会员价。根据客户兴趣，探寻客户购买意向。第三类：价格最低类问题。
俗称一口价。比如以前很多饭店流行的最低消费。其实是为了区分客户，愿意支付的吸引进来，不愿意支付的阻挡在外。毕竟饭店是有成本的。现在取消了最低消费，但是最低消费效应还是存在的。因为每个客户都在不断地花费。比如招待费，交通费，交际费，服装费，娱乐费，美容费，杂费。客户会用一口价来跟自己的费用对比，看看划算还是不划算。
一口价能够探寻客户日常的花费水平，从而了解该客户的真实购买意向。第四类：价格陷阱类问题。客户喜欢追求高性价比，而这是一个陷阱。举个例子：麦当劳的利润是躲在可乐里，汉堡其实利润非常低。但是你买汉堡薯条，就要喝可乐或者饮料。汉堡薯条卖的越多，那么可乐销量越大，利润就越大。所以，把利润不放在主力产品上， 而是非主力产品上。
这就是目前很多企业使用的价格陷阱，美其名曰高性价比。比如手机价格低，但是里面捆绑的软件收费，一个比一个狠。可是客户却依然乐此不疲。而某锤手机，企图打断这个性价比，结果惨遭滑铁卢。所以销售人员的主力产品和辅助产品的配套销售，一定要找到这个让客户高性价比，客户又会同时购买的非主力产品，形成一个价格陷阱，一个客户乐意陷进去的温柔乡。
主力产品极致低价，可以探寻客户购买的意向。第五类：价格埋伏类问题。客户喜欢赠品。举个例子：李先生喜欢买一个笔记本电脑，货比三家后锁定一家赠品最多的目标。笔记本电脑一万多，广告宣传赠送很多赠品，比如电池，电源，小音箱，移动硬盘，摄像头，鼠标垫之类。李先生觉得都好用，就买了。销售人员提供主力产品的附件，周边产品作为赠品，打包销售效果，就可以探寻客户的购买意向。
第六类：价格享受类问题。客户十分爱奢侈。举个例子：你喜欢旅游，还是喜欢去旅游后，拍下照片发朋友圈？奢侈的定义：富贵的象征，看上去就好，个性化，距离感十足。如果你的产品具备奢侈感，那么就需要定一个高价象征富贵，并设置足够消费壁垒营造距离感。这款Birkin，你喜欢吗？06、总结。销售人员如何提问探寻客户购买意向，必须以价格为中心，提出将近6种报价，根据客户的反应来推测购买意向。
这6种报价分别是：1、不同客户不同报价。2、原价，折扣价，会员价。3、一口价。4、高性价比价格。5、赠品价格。6、高价。营销工作分工非常明确。品牌，市场，销售，传播，公关，渠道，产品是分工非常严格的岗位，互相替代可能非常小，因为思维，知识体系，技巧几乎完全不同。读懂营销，有利于企业快速扩大市场份额。只用销售打天下的时代早就 过了很多年了。
